Conformismul ( 3 )

Conformism public si acceptare privata

In experimentul lui Asch se obtine, fara indoiala, conformism.

Dar oare, subiectii cred realmente ca raspunsurile lor sunt corecte, atunci cand ei imita raspunsurile complicilor ?

Exista, cu alte cuvinte, si acord intim pe langa conformismul vizibil, public al subiectilor ?

Potrivit textului din 1956, in care Asch analizeaza interviurile post-experimentale, acordul intim al subiectilor cu raspunsurile eronate ale celorlalti membri ai grupului, s-a produs foarte rar.

De cele mai multe ori, subiectii lui Asch au preluat numai la nivel manifest raspunsurile grupului, fara sa creada deloc, la nivel privat, in corectidudinea lui.

A existat, asadar, un decalaj pronuntat intre comportamentul public al subiectilor, si atitudinile lor private, neexprimate.

Acest decalaj are o importanta capitala pentru domeniul influentei sociale.

Influenta poate aparea la nivel public, ca si la nivel privat.

Prin urmare, cercetatorii nu trebuie sa se multumeasca doar cu simptomele vizibile ale impactului sursei de influenta, ci trebuie sa mearga dincolo de aparente, si sa verifice eventuala influenta pe care subiectii nu o recunosc, sau pe care nici macar nu o constientizeaza.

Solomon Asch a aratat ca persoana se conformeaza in fata normei grupului, dar demersul lui experimental a avut in vedere numai conformismul public.

In situatia imaginata de el, ca si in oricare alta situatie de influenta majoritara, poate aparea si acceptarea privata a normei de grup.

Putem distinge, din punctul de vedere al nivelurilor de influenta, patru situatii posibile :

a ) complezenta, care presupune schimbare in planul public, dar nu si in cel privat ;

b ) interiorizarea, care inseamna schimbare in ambele planuri : individul isi insuseste norma de grup, atat la nivel public, cat si la nivel privat ;

c ) conversiunea, care reprezinta un caz deosebit de interesant, si pe care o vom aborda in capitolul inchinat influentei minoritare. Subiectul accepta influenta la nivel privat, fara a-si schimba comportamentul public ;

d ) independenta, echivalenta cu absenta schimbarii la ambele niveluri.

( 1 ) Din experimentul lui Asch, se desprinde ideea ca grupurile obtin, in general, complezenta, deci conformism public fara acceptare privata.

( 2 ) Vom vedea insa, ca majoritatile sunt capabile sa genereze si schimbari in plan privat.

Distinctia dintre conformism public si acceptare privata, nu trebuie vazuta neaparat ca o dihotomie ; ea ar putea foarte bine sa desemneze un continuum psihologic, asa cum remarca French si Raven ( 1959 ) in celebrul lor studiu asupra tipurilor de putere.

In perioada clasica, aceasta distinctie isi are radacinile in gradul prin care comportamentul subiectului depinde de prezenta nemijlocita a grupului.

Daca subiectul se comporta in maniera conformista, numai atunci cand grupul este de fata, avem de-a face cu o schimbare la nivel public.

Dimpotriva, daca, o data retras grupul, subiectul isi mentine comportamentul conformist, trebuie sa tragem concluzia ca avem de-a face cu o acceptare privata a normei grupului ( Kiesler, 1969 ).

Multi cercetatori au considerat complezenta sau conformismul public, o schimbare superficiala, intelegand in acelasi timp acceptarea privata drept o schimbare psihologica profunda.

Aceasta din urma ar reprezenta adevaratul scop al oricarui demers de influenta.

Fara a face judecati de valoare, trebuie sa observam ca, acceptarea privata echivaleaza cu o influenta durabila, si este mult mai greu de obtinut decat conformismul public.

Asch, cu rezultatele lui care atesta conformismul public al subiectilor in situatia de grup, trebuie privit in opozitie cu Sherif.

Am mentionat deja ca, in experimentul sau, Sherif ( 1935 ) a manifestat interes pentru caracterul permanent ori temporar al influentei.

El a observat judecatile subiectilor dupa 24 de ore de la sedinta de estimare in grup, si a constatat persistenta influentei grupului.

Stabilitatea influentei sociale in situatia autocinetica, a fost atestata si de alti autori ( vezi capitolul despre Normalizare ).

Experimentul efectuat de Hood si Sherif ( 1962 ) este insa cu deosebire relevant pentru discutia de fata.

Am precizat cu alt prilej, ca acest studiu se refera la perpetuarea normei stabilite de un complice, dupa ce complicele a fost retras din situatia experimentala.

Subiectul naiv asista la evolutia complicelui, in sarcina de estimare a deplasarilor punctului luminos, apoi efectueaza el insusi aceeasi sarcina, in absenta complicelui.

Rezultatele au indicat ca, atunci cand complicele face estimari foarte mari, subiectul procedeaza la fel, iar atunci cand complicele apreciaza ca punctul luminos se misca foarte putin, media estimarilor subiectului are o valoare foarte redusa.

Prin urmare, subiectul se lasa influentat de complice, fara ca aceasta, adica complicele, sa fie de fata si sa il preseze in vreun fel pe subiect, sa ii imite raspunsurile.

Hood si Sherif au reusit astfel sa puna in evidenta o influenta profunda, bazata pe acceptarea privata de catre subiect, a raspunsurilor complicelui.

In situatia tip Asch nu se poate obtine acelasi rezultat.

Subiectii sunt departe de a repeta raspunsurile grupului, atunci cand grupul este prezent.

Aceasta diferenta dintre cele doua modele de cercetare a influentei grupului, a suscitat in deceniile sase si sapte, interesul psihologilor sociali pentru decalajul dintre comportamentul public si acceptarea privata.

Coch si French ( 1948 ), intr-un studiu de psihologie industriala, ajunsesera si ei la rezultate care intrau oarecum in contradictie cu cele obtinute de Muzafer Sherif.

De altminteri, inca din vremea cercetarilor de la Hawthorne ( vezi Roethlisberger, 1978 ), psihologii specialisti in organizatii, au constientizat diversitatea normelor care guverneaza comportamentul indivizilor in mediul industrial, precum si implicatiile conflictului dintre norme, asupra randamentului muncii.

Coch si French au observat un grup de femei care aveau drept sarcina, calcarea hainelor intr-o fabrica de confectii.

Ei au introdus in grup o femeie cu o productivitate foarte mare, si au constatat ca, datorita presiunilor spre uniformitate, ea a sfarsit prin a adopta norma grupului, ce promova un randament mult mai redus.

Dupa dizolvarea grupului de munca, femeia si-a dublat intr-un timp foarte scurt productivitatea, revenind deci la vechea norma individuala.

Abandonarea normei de grup, in absenta grupului, dovedeste caracterul superficial al influentei.

Meritul de a fi pus raspicat problema nivelurilor de influenta, ii revine lui Leon Festinger ( 1953 ).

Marele psiholog american incearca sa distinga conditiile care determina conformismul public, de conditiile care conduc la acceptarea privata.

Dupa el, atractia pe care o resimte individul fata de grup, hotaraste cuantumul influentei la nivel privat.

Cu cat individul este mai atras de grupul de apartenenta ( si atractia depinde de recompensele oferite de grup membrilor sai pentru acceptarea normelor ), cu atat schimbarea privata a atitudinii, va fi mai semnificativa.

Acest efect este mediat de dorinta persoanei, de a mentine o relatia pozitiva cu ceilalti membri ai grupului.

Dimpotriva, grupurile care folosesc pedeapsa ori amenintarea cu pedeapsa, pentru a-i face pe membri sa respecte normele, obtin complezenta, dar nu acceptare privata.

Festinger sustinea aceasta teza, pentru ca el acorda o mare importanta atractiei resimtite de individ pentru grup, si dorintei individului de a-si pastra calitatea de membru al grupului.

Exista, desigur, studii care confirma ipoteza atractiei.

Back ( 1951 ), un colaborator apropiat al lui Festinger, a gasit, intr-un studiu pe care il vom discuta detaliat, atunci cand vom analiza rolul coeziunii in conformism, ca un nivel inalt de atractie pentru grup, produce un nivel inalt al conformismului.

Gerard ( 1954 ), un alt colaborator al lui Festinger, a pus si el in evidenta o schimbare accentuata catre opinia colectiva, in grupurile pentru care membrii resimteau atractie.

Gerard a alcatuit grupuri, creand, in cele doua conditii experimentale, doua niveluri de atractie.

In ambele conditii, el a observat conformism public al subiectilor.

( II ) Dupa o saptamana, norma de grup a fost atacata de un complice, printr-un mesaj persuasiv ce continea cateva argumente intemeiate.

In conditia de atractie pentru grup, subiectii au rezistat in fata acestui mesaj persuasiv, iar autorul a tras concluzia ca rezistenta lor mai mare in fata argumentelor complicelui, s-a datorat acceptarii private a normei de grup.

In 1958, Herbert Kelman a contestat ideile lui Festinger despre rolul atractiei in influenta privata.

El distinge trei procese de influenta sociala : ( 1 ) complezenta, ( 2 ) identificarea, si ( 3 ) interiorizarea ( Kelman, 1958 ).

( 1 ) Evident, complezenta este echivalenta cu o influenta manifesta, si ea apare din pricina dorintei persoanei de a obtine reactii favorabile de la altii.

( 2 ) Identificarea este singura dintre cele trei forme, care are la baza atractia, si de aceea, potrivit teoriei lui Festinger, ar fi trebuit sa implice o acceptare privata.

Totusi, Kelman refuza aceasta ipoteza, si el afirma ca, intrucat identificarea presupune continuitatea unei relatii satisfacatoare, ea nu poate duce decat tot la complezenta.

Numai ( 3 ) interiorizarea determina acceptare privata pe langa complezenta.

Ea corespunde unei situatii in care individul accepta influenta, intrucat “ comportamentul indus este congruent cu sistemul sau de valori “ ( Kelman, 1961, p. 65 ).

Procesul de interiorizare are la baza concentrarea atentiei subiectului pe continutul actului comunicativ.

In studiul sau din 1958, Kelman isi confrunta subiectii, studenti negri, cu patru surse diferite.

Experimentul s-a desfasurat in 1954, cu putin inainte de desegregarea scolilor in Statele Unite.

Mesajul persuasiv pleda pentru mentinerea unor colegii, destinate exclusiv afro-americanilor.

In prima conditie ( 1. ), sursa era presedintele National Foundation for Negro Colleges, prezentat drept o persoana autoritara, ce dispunea de capacitatea de a-i sanctiona pe cei ce ar fi contrazis vederile sale.

In conditia a doua ( 2. ), sursa avea drept principala caracteristica, atractivitatea.

Ea indeplinea functia de presedinte al ligii studentilor, la o mare universitate pentru afro-americani si putea furniza, cum spune Kelman, “ informatie valida despre normele de grup “.

In conditia a treia ( 3. ), sursa de influenta aparea drept o sursa foarte credibila : era un profesor de istorie, specialist in problemele minoritatilor, care declara ca isi alcatuise discursul, pe baza cercetarilor sale.

In sfarsit, conditia a patra ( 4. ) era una de control.

Sursa era, de data aceasta, un “ cetatean obisnuit “, lipsit de posibilitatea de a-i sanctiona pe subiecti, fara cunostinte speciale in domeniu, mai degraba antipatic si lipsit de credibilitate, datorita accentului sau sudic.

Pentru a compara impactul celor patru surse, Kelman a aplicat trei chestionare succesive subiectilor : unul, imediat dupa transmiterea mesajului, semnat de subiecti, al doilea in aceeasi faza experimentala, dar anonim, iar al treilea, anonim ca si al doilea, dupa o saptamana de la comunicarea persuasiva.

Chestionarul din urma nu a pus in evidenta decat impactul sursei credibile ( aceea din conditia a treia – profesorul ), a carei influenta avea la baza, potrivit autorului, mecanismul de interiorizare.

Asadar, Kelman defineste trei tipuri de influenta.

( 1 ) Complezenta apare atunci cand sursa detine puterea de a controla prin recompense si pedepse acordul tintei, iar tinta urmareste sa obtina o recompensa, ori sa evite o pedeapsa.

( 2 ) Identificarea este rezultatul dorintei tintei de a mentine o relatie pozitiva, cu o sursa pe care o gaseste atragatoare.

( 3 ) Interiorizarea, forma de influenta profunda si durabila, se prefigureaza cand tinta intentioneaza sa isi formeze o opinie corecta, si ea depinde de informatia pe care i-o ofera o sursa competenta si motivata sa spuna ceea ce crede cu adevarat.

Dupa opinia noastra, Kelman constituie un reper foarte important in evolutia studiilor asupra influentei private.

In fond, interiorizarea este un proces pur cognitiv.

Kelman respinge explicatia bazata pe atractie, ca sa puna in loc o explicatie ce are drept concept principal, cognitia.

Ne aflam deja in deceniul sapte, care nu mai apartine conformismului, ci schimbarii de atitudine, si chiar raspunsului cognitiv in schimbarea de atitudine.

Chiar daca cercetarea lui are rasunet in campul influentei de grup, ideea mare a lui Kelman este ca un act de comunicare nu produce o schimbare reala a atitudinii, decat daca provoaca o elaborare cognitiva.

De acum incolo, nimeni nu va mai incerca sa puna schimbarea privata a atitudinii, pe seama atractiei.

Kelman nu a sustinut raspicat ca in-group-ul determina schimbarea privata a atitudinii.

El nu angajeaza discutia in termeni de conformism.

Oricum, incepand cu acesti ani, si pana dupa 1980, conceptia dominanta este ca grupul de apartenenta nu determina decat complezenta.

O varianta moderna a conceptiei lui Kelman, dezvoltata in domeniul schimbarii de atitudine, si care argumenteaza impactul slab al grupului, gasim la Petty si Cacioppo ( 1986 ).

Cei doi, lideri necontestati ai domeniului, cognitivisti prin convingere, sunt autorii asa-numitului model al probabilitatii de elaborare.

Ei sugereaza ca schimbarea de atitudine poate rezulta din doua strategii diferite de procesare a mesajelor persuasive : calea centrala si calea periferica.

Procesarea centrala presupune evaluarea activa, si integrarea informatiilor relevante.

Ea permite cantarirea de catre tinta, a argumentelor prezentate de sursa : ca atare, ea conduce la o schimbare insemnata a atitudinii, cand argumentele sunt puternice, si la o schimbare nesemnificativa, sau chiar la un efect bumerang, atunci cand argumentele sunt slabe.

Dimpotriva, procesarea periferica nu implica un efort cognitiv deosebit.

Schimbarea de atitudine depinde, in acest caz, de prezenta sau de absenta stimulilor din situatie ( de exemplu, anumite atribute ale sursei sau ale mesajului ).

Folosirea acestor stimuli poate inlocui procesarea cognitiva atenta, a continutului, ca mijloc de validare a mesajului.

Petty si Cacioppo afirma ca, in cazul in care sursa apartine in-group-ului, elaborarea mesajului are loc, doar intr-o masura redusa : subiectul apeleaza la calea periferica.

Ca atare, schimbarea de atitudine mediata de grup nu are consistenta, fiind superficiala, si de scurta durata.

Aceasta este si opinia lui Moscovici, si a celorlalti cercetatori din domeniul influentei minoritare.

Vom discuta insa mai jos, teza opusa si argumentele care o sustin.

In sfera cercetarilor asupra influentei majoritare, problema masurarii influentei private sau indirecte, a ramas partial nerezolvata.

Asch nu a incercat niciodata sa masoare eventualele schimbari perceptuale veritabile, si s-a multumit cu o verificare post-grup a perceptiilor subiectilor, si cu declaratiile lor din interviurile post-experimentale.

In acei ani, nu existau tehnici prea sofisticate care sa permita captarea influentei private.

Tehnica rapoartelor verbale retrospective, la care a facut apel Asch, era cu totul rudimentara : subiectul putea rationaliza comportamentul trecut, puteau interveni distorsiunile ( de exemplu, reconstructia memoriei ), iar informatiile relevante puteau ramane inaccesibile introspectiei.

Crutchfield ( 1955 ), Deutsch si Gerard ( 1955 ) au mizat pe anonimatul subiectilor pentru evidentierea influentei private.

In aceste studii, li s-a  cerut subiectilor sa raspunda oral, in public, si in acelasi timp, sa dea raspunsuri scrise anonime, la care grupul nu putea avea acces.

Corespondenta dintre raspunsul oral public, si raspunsul scris privat dovedea existenta acceptarii private, alaturi de complezenta.

Allen ( 1965 ) a manifestat neincredere fata de aceasta metoda, argumentand ca nu este cu putinta, ca cele doua raspunsuri sa fie date odata ; daca ele sunt succesive, raspunsul al doilea va suferi cu siguranta consecintele angajamentului subiectului, fata de primul raspuns.

O alta metoda se bazeaza pe durabilitatea influentei private.

Ea urmareste sa capteze influenta care persista, considerand-o pe aceasta, influenta privata.

“ In aceasta linie de gandire, scrie Gabriel Mugny, influenta indirecta este privita ca o continuare a influentei, in absenta situatiei originale de influenta “ ( Mugny, 1984, p. 354 ).

Adeptii acestei proceduri masoara opinia, asa cum o declara persoana in prezenta grupului, la momentul T 1, si o masoara din nou, la momentul T 2, atunci cand persoana se afla singura.

Daca persoana da raspunsuri in acord cu norma de grup, atat la momentul T 1, cat si la momentul T 2, se poate trage concluzia ca exista, pe langa conformismul public, acceptare privata.

Ilustrativ pentru acest tip de demers este experimentul lui Kelman ( 1958 ).

Interiorizarea teoretizata de autorul american reprezinta o perpetuare a influentei obtinute de sursa, dupa ce sursa inceteaza sa fie salienta pentru tinta.

Levine si Russo ( 1987 ) au adoptat o pozitie critica fata de aceasta metoda.

Ei opineaza ca existenta acordului privat al persoanei la momentul T 2, nu atesta deloc existenta acestui acord la momentul T 1.

Este foarte posibil ca grupul sa fi indus numai conformism public, iar acceptarea privata sa fi aparut numai in absenta grupului, ca urmare a tentativelor persoanei, de a-si pune atitudinile in concordanta cu raspunsurile publice.

Prin urmare, aceasta procedura ar da seama mai curand de un mecanism de reducere a disonantei, fara sa ofere probe in sprijinul existentei influentei private.

Vernon Allen a sugerat la mijlocul deceniului sapte, o procedura preluata mai tarziu de cercetatorii din sfera influnetei minoritare : tehnica transferului.

In aceasta optica, influenta privata echivaleaza cu modificarea atitudinilor inrudite cu cea care a fost tinta demersurilor sursei ( Allen, 1965 ).

Asadar, existenta acceptarii private ne ingaduie sa prezicem raspunsul subiectului, in chestiunile aflate in legatura cu obiectul presiunii persuasive.

Totusi, nu trebuie sa uitam ca “ masurarea transferului influentei majoritare, de la o chestiune ( de pilda, ajutorul acordat de Statele Unite, Hondurasului ), la o alta aflata in legatura cu prima ( de pilda, ajutorul pentru Costa Rica ), presupune cunoasterea detaliata a perceptiilor subiectilor, asupra relatiei dintre cele doua atitudini “ ( Levine si Russo, 1987, p. 17 ).

Obiectia este, fara indoiala, intemeiata.

Saltzstein si Sandberg ( 1979 ) propun o metoda interesanta de masurare a influentei private ( “ indirecte “, cum o numesc ei ), intr-un studiu in care  vorbesc de “ conformism anticipativ “.

Metoda are oarecum la baza, ideea mai veche a lui Vernon Allen : tratamentul pe care subiectul il aplica unui item, sub presiunea persuasiva a unei surse de influenta, afecteaza judecatile subiectului asupra altui item.

Intr-unul din experimentele lor, participantilor li se prezinta doua cazuri ale unor delicventi, si li se cere sa formuleze de cate doua ori sentinte.

Intre prima judecata si cea de-a doua, subiectii sunt informati ca judecatorul a pronuntat o sentinta aspra, de 9 ani si 6 luni, mai severa decat judecata lor initiala.

Schimbarea inregistrata de la prima sentinta a subiectilor, la cea de-a doua, in interiorul fiecarui caz, le-a furnizat experimentatorilor o masura a influentei directe.

Masura influentei indirecte a fost diferenta dintre prima sentinta, din primul caz, si prima sentinta din cel de-al doilea caz.

Este foarte important sa precizam ca, daca influenta directa a fost relativ redusa, cuantumul influentei indirecte a fost semnificativ.

Allen si Wilder ( 1980 ) au pus in legatura, restructurarea cognitiva cu acceptarea privata.

Ei au incercat sa demonstreze ca grupul, prin consensul pe care il stabileste, produce conformism intr-o maniera indirecta, modificand intelesul stimulului.

Cei doi psihologi sociali le-au cerut subiectilor sa citeasca niste fraze ( de exemplu : “ Nu m-as abate niciodata din drum pentru a ajuta o alta persoana, daca aceasta ar insemna sa renunt la o placere personala “ ), si apoi ei au oferit interpretari ale expresiilor-cheie ( de exemplu, “ a se abate “ ).

Intr-una dintre conditii, subiectii sunt informati ca, in mod unanim, grupul se afla in dezacord cu opiniile lor asupra frazelor.

In conditia de control, nu se ofera informatii despre norma grupului.

Allen si Wilder au constatat ca subiectii interpretau diferit expresiile-cheie, in cele doua conditii.

Expresia “ a se abate din drum “, a fost interpretata drept : “ a-si risca viata “, in conditia de grup, si drept : “ a se deranja “, in conditia de control.

Astfel de rezultate dovedesc, in opinia autorilor, ca grupul de apartenenta poate determina o modificare a intelesului stimulului, deci o restructurare cognitiva, pe care ei o echivaleaza cu o influenta profunda.

Studiul lui Allen si Wilder nu este singurul care pledeaza astazi pentru acceptarea influentei latente a majoritatii.

John Turner, prin teoria influentei informationale referentiale, se declara partizanul aceleiasi idei.

Intr-o serie de studii deosebit de riguroase, Diane Mackie demonstreaza si ea, ca schimbarea de atitudine mediata de grup, poate fi durabila ( Mackie, 1987 ; Mackie, Gastardo-Conaco si Skelly, 1992 ; Mackie, Worth si Asuncion, 1990 ).

In ultimul studiu citat, de pilda, cele trei autoare raporteaza doua experimente.

Cel dintai demonstreaza ca influenta profunda a grupului de apartenenta ( adica a in-group-ului ) poate avea la baza concentrarea subiectilor, pe continutul mesajelor persuasive.

Subiectii receptioneaza, fie mesaje cu argumente solide, fie mesaje inconsistente din partea unui membru al grupului lor, sau din partea unui membru al altui grup.

Ei sunt influentati in cea mai mare masura, de mesajul cu argumente solide, emis de persoana din grupul lor, ceea ce demonstreaza tocmai procesarea atenta a mesajelor provenind de la in-group.

In urma acestui experiment, autoarele au presupus ca relevanta mesajului pentru apartenenta subiectului la grup, ar putea fi hotaratoare pentru maniera in care este procesat mesajul.

Ca atare, ele au manipulat aceasta variabila, si au constatat ca, atunci cand mesajul era relevant pentru grup, subiectii erau persuadati de mesajul cu multe argumente al in-group-ului, ei nu erau influentati de mesajul inconsistent al aceluiasi in-group, si ei ramaneau la fel de indiferenti in fata mesajelor emise de out-group, fie ca acestea erau bine alcatuite, sau nu.

Cand, din contra, mesajul era lipsit de relevanta pentru in-group, subiectii acceptau opinia in-group-ului, fara sa tina seama de calitatea mesajului, si ignorau, ca si in conditia anterioara, mesajele out-group-ului.

Grupul exercita, asadar, influenta privata, mai cu seama in chestiuni importante pentru apartenenta individului la grup. Influenta profunda a grupului se obtine prin cantarirea atenta a argumentelor continute in mesaje, deci prin procesarea sistematica ( termenul ii apartine lui Chaiken, 1987 ) sau, ceea ce este exact acelasi lucru, prin elaborarea centrala ( termen propus de Petty si Cacioppo, 1986 ).

Este cert ca in-group-ul detine un avantaj persuasiv, in raport cu out-group-ul.

In ciuda opiniei teoreticienilor din domeniul influentei minoritare, trebuie sa acceptam ca majoritatile sunt uneori capabile sa genereze influenta la nivel privat.

Totusi, este adevarat ca, dintr-un anumit punct de vedere, in context de grup, conformismul public este mai important decat acceptarea privata.

Prin intermediul conformismului public, indivizii isi atrag recompensele grupului, si ei evita sanctiunile grupului.

Pe de alta parte, acceptarea privata scapa controlului exercitat de grup.

Decalajul dintre planul public, si planul privat apare, de aceea, firesc.

Acest decalaj trebuie considerat una dintre marile probleme ale domeniului teoretic al influentei sociale. “

( extras, Psihologia influentei sociale, curs universitar, Stefan Boncu, Univ. Iasi, Ed.Collegium Polirom, Bucuresti, 2002 )